{"id":8611,"date":"2020-05-21T06:00:00","date_gmt":"2020-05-21T04:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/peoplespheres.com\/comment-ajuster-remuneration-et-performance\/"},"modified":"2024-05-13T15:53:05","modified_gmt":"2024-05-13T13:53:05","slug":"comment-ajuster-remuneration-et-performance","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/peoplespheres.com\/fr\/comment-ajuster-remuneration-et-performance\/","title":{"rendered":"Comment ajuster r\u00e9mun\u00e9ration et performance ?"},"content":{"rendered":"\n<p>Dans le contexte \u00e9conomique et social actuel, les entreprises <strong>sont en guerre <\/strong>les unes contre les autres car elles doivent imp\u00e9rativement <strong>innover <\/strong>en mati\u00e8re de <strong>politique de r\u00e9mun\u00e9ration <\/strong>afin d\u2019attirer les <strong>meilleurs&nbsp; talents<\/strong>. Cette obligation d\u2019innover provient&nbsp; de la complexit\u00e9 croissante des syst\u00e8mes de r\u00e9mun\u00e9ration : <strong>r\u00e9mun\u00e9ration fixe, variable, directe, globale<\/strong>\u2026 Il est donc imp\u00e9ratif que les entreprises mettent en place des syst\u00e8mes de r\u00e9mun\u00e9ration qui pourront r\u00e9pondre aux <strong>d\u00e9fis strat\u00e9giques <\/strong>actuels et qui pourront \u00eatre corr\u00e9l\u00e9s \u00e0 la performance des salari\u00e9s. Ce processus est difficile \u00e0 mettre en place et peut \u00eatre <strong>perturb\u00e9 <\/strong>par des <strong>erreurs <\/strong>ou <strong>des abus <\/strong>de la part des entreprises. Il est donc important de <strong>s\u2019organiser <\/strong>et d\u2019\u00eatre <strong>vigilant <\/strong>sur ce genre de processus.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Voici donc 5 astuces qui vont vous permettre d\u2019ajuster votre politique de r\u00e9mun\u00e9ration aux performances de vos salari\u00e9s.<\/strong><\/p>\n\n\n<section class=\"rounded-lg p-8 [.sidebar_&#038;]:md:p-8 md:py-14 md:px-12 bg-blue-light relative z-0 my-8\">\n\t\t\t<h3 id=\"vous-aimerez-surement-ce-contenu\" class=\"text-neutral-900 font-medium tracking-wide text-xl [.sidebar_&#038;]:md:text-xl md:text-2xl mb-2\">Vous aimerez s\u00fbrement ce contenu<\/h3>\n\t\t\t\t<p class=\"text-neutral-800\">5 astuces pour un management de la performance efficace<\/p>\n\t\t        <p class=\"mt-6 [.sidebar_&#038;]:md:mt-6 md:mt-12\">\n            <a href=\"https:\/\/info.peoplespheres.fr\/livre-blanc\/5-astuces-pour-un-management-de-la-performance-efficace?__hstc=207047564.38b8ababe4559cdef702384cf9e79d0f.1705573508732.1708331837717.1708333826792.55&#038;__hssc=207047564.6.1708333826792&#038;__hsfp=3721042005\" class=\"bg-green px-6 py-2 rounded-lg text-white text-lg hover:bg-green-dark transition-colors no-underline\">\n                T\u00e9l\u00e9charger gratuitement            <\/a>\n        <\/p>\n\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"528\" height=\"225\" src=\"https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books.png\" class=\"[.sidebar_&amp;]:md:static md:absolute md:right-0 [.sidebar_&amp;]:md:w-full md:w-2\/3 [.sidebar_&amp;]:md:bottom-0 md:bottom-4 -z-10\" alt=\"T\u00e9l\u00e9chargez notre livre blanc\" srcset=\"https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books.png 528w, https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books-300x128.png 300w, https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books-488x208.png 488w, https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books-113x48.png 113w, https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books-188x80.png 188w, https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books-94x40.png 94w, https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books-56x24.png 56w, https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books-124x53.png 124w, https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books-128x55.png 128w, https:\/\/peoplespheres.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/illustration_books-80x34.png 80w\" sizes=\"(max-width: 528px) 100vw, 528px\" \/>\t<\/section>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p><strong>Nos autres articles:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; <a href=\"\/management-de-la-performance\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">5 astuces pour un management de la performance efficace<\/a><br><a href=\"\/fr-fr\/comment-developper-lengagement-collaborateur-de-votre-entreprise\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">&#8211; Comment d\u00e9velopper l&#8217;engagement collaborateur de votre entreprise ?<\/a><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"1-bien-definir-les-objectifs-de-lentreprise-et-ses-possibilites\" class=\"wp-block-heading\">1) Bien d\u00e9finir les objectifs de l&#8217;entreprise et ses possibilit\u00e9s&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/peoplespheres.fr\/ressources\/faq\/qu-est-ce-que-la-gestion-de-la-remuneration\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">La r\u00e9mun\u00e9ration<\/a> est le principal <strong>levier de <a href=\"\/motivation-salaries\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">motivation <\/a><\/strong><a href=\"\/motivation-salaries\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">des salari\u00e9s<\/a>, les attentes des deux parties (salari\u00e9s et entreprise) diff\u00e8rent. <strong>Pour le salari\u00e9<\/strong>, la r\u00e9mun\u00e9ration doit lui permettre de r\u00e9pondre \u00e0 ses <strong>besoins <\/strong>et \u00eatre \u00e0 la hauteur de sa <strong><a href=\"https:\/\/peoplespheres.com\/fr\/gerer-la-charge-de-travail-les-bonnes-pratiques\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">charge de travail<\/a><\/strong>, de ses <strong>efforts <\/strong>et de ses <strong>comp\u00e9tences<\/strong>. Le salaire doit \u00eatre stable et transparent. <strong>Pour l\u2019entreprise<\/strong>, elle doit \u00eatre la contrepartie de la <strong>performance <\/strong>et des <strong>bons r\u00e9sultats <\/strong>de ses salari\u00e9s. Une <a href=\"https:\/\/peoplespheres.com\/fr\/5-astuces-pour-ajuster-remuneration-et-performance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">r\u00e9mun\u00e9ration <strong>juste<\/strong><\/a><strong> <\/strong>et \u00e0 la hauteur des <strong>comp\u00e9tences <\/strong>est une <strong>source de motivation <\/strong>et de <strong>fid\u00e9lisation du salari\u00e9 <\/strong>qu\u2019il ne faut pas n\u00e9gliger.<\/p>\n\n\n\n<p>Il faut tout d\u2019abord <strong>identifier les objectifs <\/strong>de l\u2019entreprise : fid\u00e9liser la client\u00e8le, augmenter les ventes, augmenter le nombre de clients, g\u00e9n\u00e9rer des leads, etc. Une fois l\u2019objectif principal \u00e9tabli, il faut choisir quelles pratiques vont \u00eatre adapt\u00e9es \u00e0 l\u2019entreprise.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Au centre de la performance de votre entreprise, la <a href=\"https:\/\/peoplespheres.fr\/ressources\/faq\/qu-est-ce-que-la-gestion-de-la-remuneration\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">politique de r\u00e9mun\u00e9ration<\/a> doit \u00eatre prise au s\u00e9rieux, c\u2019est un r\u00e9el sujet sur lequel&nbsp; il&nbsp; faut&nbsp; passer&nbsp; du&nbsp; temps,&nbsp; afin&nbsp; d\u2019en&nbsp; exploiter pleinement toutes les possibilit\u00e9s pour en tirer tous les avantages possibles. En effet, les politiques de r\u00e9mun\u00e9ration peuvent \u00eatre complexes, en vue de ses nombreuses variables :<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Salaire brut de base (fixe)<\/li>\n\n\n\n<li>Indemnit\u00e9 de cong\u00e9s pay\u00e9s<\/li>\n\n\n\n<li>13\u00e8me mois<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"\/quel-exemple-de-prime-de-performance-individuelle-mettre-en-place-en-entreprise\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Primes diverses<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Heures suppl\u00e9mentaires<\/li>\n\n\n\n<li>Avantages en nature (<a id=\"__hsNewLink\" href=\"\/ticket-restaurant-perime-2-options-pour-leur-donner-une-seconde-vie\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">titres restaurant<\/a>, ch\u00e8ques vacances, CE, ch\u00e8ques transport\u2026)<\/li>\n\n\n\n<li>Participation (obligatoire pour les entreprises de plus de 50 salari\u00e9s)<\/li>\n\n\n\n<li>Int\u00e9ressement<\/li>\n\n\n\n<li>Plan d\u2019\u00e9pargne<\/li>\n\n\n\n<li>Couverture sociale<\/li>\n\n\n\n<li>Stock option<\/li>\n\n\n\n<li>CESU<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Les <strong>objectifs <\/strong>que doit <strong>atteindre <\/strong>une bonne politique de r\u00e9mun\u00e9ration sont :<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Le maintien de la stabilit\u00e9 des effectifs<\/li>\n\n\n\n<li>La motivation de vos salari\u00e9s<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Si la politique de <a href=\"https:\/\/peoplespheres.fr\/ressources\/faq\/qu-est-ce-que-la-gestion-de-la-remuneration\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">r\u00e9mun\u00e9ration<\/a> est men\u00e9e <strong>efficacement<\/strong>, cela se traduira, chez le salari\u00e9, par :<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Un sentiment d\u2019appartenance<\/li>\n\n\n\n<li>Un sentiment d\u2019\u00e9quit\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li>De la motivation<\/li>\n\n\n\n<li>Des r\u00e9sultats performants<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Une fois les objectifs de l\u2019entreprise et les composants de la politique&nbsp; de&nbsp; r\u00e9mun\u00e9ration d\u00e9finis, il faut d\u00e9finir le <strong>budget <\/strong>qui sera allou\u00e9 \u00e0 cette politique. En effet, la part variable de la r\u00e9mun\u00e9ration doit \u00eatre <strong>chiffr\u00e9e<\/strong>, et ce \u00e0 <strong>plusieurs niveaux<\/strong>. Il faut tout d\u2019abord d\u00e9gager le <strong>budget pour l\u2019entreprise <\/strong>enti\u00e8re, puis diviser ce budget pour <strong>chaque service<\/strong>. Enfin, au sein de chaque service, chaque <strong>manager d\u2019\u00e9quipe <\/strong>se verra allou\u00e9 un budget pour ses collaborateurs, qu\u2019il devra dispatcher \u00e0 chacun. Il faut \u00e9galement d\u00e9cider, soit au niveau de l\u2019entreprise, soit au niveau de chaque service, un calendrier des versements de ces primes ou de ces parts variables : il peut \u00eatre <strong>annuel, trimestriel ou mensuel<\/strong>, en fonction de votre entreprise. Par exemple, une entreprise avec des cycles de ventes courts pr\u00e9f\u00e8rera des versements rapproch\u00e9s afin de ne pas trop attendre entre deux versements et afin de pouvoir rapidement voir ses efforts r\u00e9compens\u00e9s ; alors qu\u2019une entreprise ayant&nbsp; des&nbsp; cycles&nbsp; de&nbsp; ventes&nbsp; longs optera plut\u00f4t pour des versements trimestriel ou annuel, afin de lisser ces versements.<\/p>\n\n\n\n<p>La politique de r\u00e9mun\u00e9ration doit \u00eatre <strong>stimulante <\/strong>et engendrer une <strong>r\u00e9elle motivation <\/strong>chez vos \u00e9quipes. Elle vous permettra d\u2019atteindre chaque <strong>objectif <\/strong>et de r\u00e9aliser l\u2019ensemble des <strong>taches prioritaires <\/strong>de votre entreprise, tout en garantissant la satisfaction de vos salari\u00e9s. Mais attention tout de m\u00eame, la r\u00e9mun\u00e9ration ne doit pas constituer le seul levier de motivation de vos collaborateurs, la <strong><a href=\"https:\/\/peoplespheres.com\/fr\/de-la-remuneration-a-la-reconnaissance-comment-un-sirh-favorise-le-bien-etre-au-travail\/\">reconnaissance<\/a><\/strong> est essentielle. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"2-mettez-en-place-des-objectif-individuels-et-collectifs\" class=\"wp-block-heading\">2) Mettez en place des objectif individuels et collectifs&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>La m\u00e9thode la plus connue pour \u00e9tablir des objectifs est la m\u00e9thode <strong>SMART <\/strong>ou <strong>SMARTER<\/strong>. Ce sont les cinq (ou sept) <strong>crit\u00e8res \u00e0 respecter <\/strong>lors de la d\u00e9finition des objectifs :<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Specific <\/strong>(en fran\u00e7ais : sp\u00e9cifique) : l\u2019action doit \u00eatre clairement \u00e9tablie (on utilise parfois le terme Simple \u00e0 la place)<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Measurable <\/strong>(en fran\u00e7ais : mesurable) : les indicateurs doivent \u00eatre chiffr\u00e9s et incontestables par le collaborateur<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Acceptable <\/strong>(en fran\u00e7ais : acceptable) : l\u2019objectif doit pouvoir \u00eatre atteint et r\u00e9ajuster si besoin<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Relevant <\/strong>(en fran\u00e7ais : r\u00e9aliste ou pertinent) : il doit \u00eatre directement li\u00e9 \u00e0 l\u2019activit\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Time-bound <\/strong>(en fran\u00e7ais : temporellement d\u00e9fini) : il doit avoir une date de fin (et \u00e9ventuellement des \u00e9tapes interm\u00e9diaires)<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Evaluate <\/strong>(en fran\u00e7ais : \u00e9valuable) : la question que l\u2019on se pose est si la trajectoire est la bonne, c\u2019est-\u00e0-dire si le <a href=\"https:\/\/peoplespheres.fr\/solution-rh\/logiciel-sirh-collaborateur\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">collaborateur<\/a> va atteindre son objectif en gardant le m\u00eame rythme<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Reevaluate <\/strong>(en fran\u00e7ais : r\u00e9\u00e9valuable) : on peut aussi dire r\u00e9visable en fran\u00e7ais, est-ce que l\u2019objectif est toujours coh\u00e9rent avec la r\u00e9alit\u00e9 du march\u00e9 s\u2019il&nbsp; a \u00e9volu\u00e9 depuis l\u2019\u00e9laboration des objectifs<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"has-background\" style=\"background-color:#effbf7\">Les objectifs peuvent \u00eatre de diff\u00e9rentes natures : <strong>qualitatif <\/strong>ou <strong>quantitatif<\/strong>. Dans les deux cas, il est primordial qu\u2019ils soient mesurables de fa\u00e7on&nbsp; \u00e0&nbsp; ce&nbsp; que&nbsp; chaque&nbsp; collaborateur puisse savoir \u00e0&nbsp; l\u2019avance&nbsp; son&nbsp; avancement&nbsp; par&nbsp; rapport&nbsp; \u00e0&nbsp; l\u2019objectif&nbsp; et&nbsp; que les r\u00e9sultats ne soient pas contestables. Il faut que la rigueur accord\u00e9e soit \u00e9gale vis- \u00e0-vis des uns et des autres. Il est important de mixer ces objectifs : il ne faut pas les baser sur un seul&nbsp; crit\u00e8re&nbsp; (comme&nbsp; le&nbsp; chiffre&nbsp; d\u2019affaire&nbsp; g\u00e9n\u00e9r\u00e9).&nbsp; En&nbsp; effet,&nbsp; plusieurs&nbsp; facteurs impactent le succ\u00e8s d\u2019une entreprise : la fid\u00e9lit\u00e9 des clients, la g\u00e9n\u00e9ration de leads, etc. La formation des salari\u00e9s ou leurs certifications est aussi un objectif quantifiable qui peut rentrer dans les objectifs des salari\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p>Une entreprise doit \u00e9laborer ses objectifs \u00e0 deux niveaux : un niveau individuel et un niveau global pour des objectifs collectifs.<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><span style=\"font-size: revert; color: initial;\">Les <\/span><strong style=\"font-size: revert; color: initial;\">objectifs individuels <\/strong><span style=\"font-size: revert; color: initial;\">: les objectifs individuels ont pour but de juger la <\/span><strong style=\"font-size: revert; color: initial;\">performance <\/strong><span style=\"font-size: revert; color: initial;\">de chaque collaborateur individuellement, afin d\u2019\u00e9valuer leurs comp\u00e9tences ou de d\u00e9tecter d\u2019\u00e9ventuels probl\u00e8mes. La question de l\u2019uniformisation des objectifs individuels se pose : est-il judicieux de fixer les m\u00eames objectifs \u00e0 un nouveau collaborateur&nbsp; qu\u2019aux plus anciens ? Cela risque de cr\u00e9er un foss\u00e9 si les objectifs ne sont pas plus souples et cela peut d\u00e9courager le nouvel arriv\u00e9. Est-il judicieux d\u2019\u00e9tablir les m\u00eames objectifs pour chaque service ? Si la cible est diff\u00e9rente, comme entre des clients issus de PME ou de grands comptes, il faut peut-\u00eatre \u00e9tablir des objectifs en accord avec la part de chacun des services dans l\u2019entreprise. Mais bien s\u00fbr, \u00e0 poste et responsabilit\u00e9s \u00e9quivalents, les salari\u00e9s doivent \u00eatre trait\u00e9s sans distinction.&nbsp;<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-size: revert; color: initial;\">Les <\/span><strong style=\"font-size: revert; color: initial;\">objectifs collectifs <\/strong><span style=\"font-size: revert; color: initial;\">: ils permettent de favoriser l\u2019entraide et la solidarit\u00e9 entre les \u00e9quipes et au sein de chaque \u00e9quipe. Mais il faut faire attention \u00e0 ce que les salari\u00e9s ne cachent pas leurs mauvais r\u00e9sultats derri\u00e8re les bons r\u00e9sultats des autres collaborateurs.&nbsp; C\u2019est&nbsp; la&nbsp; raison&nbsp; pour&nbsp; laquelle&nbsp; il&nbsp; faut&nbsp; limiter les objectifs collectifs dans la part variable des salaires : pas plus de 20%.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Une autre question est la possibilit\u00e9 de l\u2019 \u00ab over-achievement \u00bb : est-ce que les objectifs quantitatifs peuvent \u00eatre d\u00e9pass\u00e9s et ainsi donner lieu \u00e0 des r\u00e9mun\u00e9ration plus importantes ? Ne pas mettre de barri\u00e8re permet d\u2019\u00e9viter \u00ab l\u2019effet frigo \u00bb : c\u2019est lorsque le commercial met \u00ab de c\u00f4t\u00e9 \u00bb certains de ses dossiers les plus chauds lorsqu\u2019il a d\u00e9j\u00e0 atteint ses objectifs, de fa\u00e7on \u00e0 s\u00e9curiser ses objectifs de la p\u00e9riode suivante. De plus, cela \u00e9vite de poser des barri\u00e8res aux commerciaux, car, m\u00eame inconsciemment, leurs efforts vont diminuer s\u2019ils ont d\u00e9j\u00e0 atteint leurs objectifs.<\/p>\n\n\n\n<p>Une fois les objectifs d\u00e9termin\u00e9s, il est int\u00e9ressant de mettre en place un calendrier d\u2019actions. Par exemple, des entretiens trimestriels avec son manager permettent d\u2019\u00e9valuer l\u2019avancement par rapport \u00e0 l\u2019objectif et de d\u00e9terminer si&nbsp; les&nbsp; r\u00e9sultats donnent lieu \u00e0 des bonus. Vous pouvez organiser, lors du dernier entretien de l\u2019ann\u00e9e, une revue de l\u2019ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e, puis \u00e9tablir les nouveaux objectifs de l\u2019ann\u00e9e \u00e0 venir et les fragmenter par trimestre.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"3-trouver-le-juste-equilibre-entre-remuneration-fixe-et-variable\" class=\"wp-block-heading\">3) Trouver le juste \u00e9quilibre entre r\u00e9mun\u00e9ration fixe et variable<\/h2>\n\n\n\n<p>Aujourd\u2019hui, les salaires comprenant une part fixe et&nbsp; une part&nbsp; variable sont &nbsp;de plus en&nbsp; plus fr\u00e9quent. Il faut trouver un \u00e9quilibre entre ces parts fixes et variables, cela va d\u00e9pendre du secteur d\u2019activit\u00e9 de l\u2019entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p>La part fixe correspond au minimum au SMIC ou au salaire minimum de la convention collective qui r\u00e9git l\u2019activit\u00e9 en question. En r\u00e9alit\u00e9, il est plus souvent d\u00e9fini&nbsp; en&nbsp; fonction de la moyenne des salaires fixes du secteur d\u2019activit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>La part variable va prendre une place plus ou moins importante dans la r\u00e9mun\u00e9ration en fonction d\u2019une part du domaine d\u2019activit\u00e9 et d\u2019autre part du cycle de vente&nbsp; des&nbsp; produits. En effet, dans un domaine o\u00f9 les commerciaux sont nombreux et o\u00f9 les talents abondent, la part variable va \u00eatre plus importante pour stimuler les collaborateurs. Par ailleurs, plus le cycle de vente est court, plus la part variable peut \u00eatre importante, car les objectifs peuvent \u00eatre plus rapidement atteints.<\/p>\n\n\n\n<p>Il faut&nbsp; imp\u00e9rativement&nbsp; se renseigner sur&nbsp; le domaine d\u2019activit\u00e9 afin&nbsp; de rester comp\u00e9titif&nbsp;&nbsp;&nbsp; et de mettre en avant ses atouts. Il ne faut pas n\u00e9gliger la proportion entre la part fixe et la part variable dans la mesure o\u00f9 elle a pour but de stimuler et d\u2019optimiser les ventes.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Pour la r\u00e9mun\u00e9ration des commerciaux, la plupart des entreprises mettent en place une proportion de l\u2019ordre de 70-80% pour la part fixe et 20-30% pour la part variable. Bien que cela se rapprochera plus de 40%-60% si le cycle de vente est court.<\/p>\n\n\n\n<p>Il est ais\u00e9 de comprendre pourquoi il est si important pour les salari\u00e9s d\u2019avoir une part de r\u00e9mun\u00e9ration variable : s\u2019ils ne per\u00e7oivent qu\u2019une diff\u00e9rence infime suivant qu\u2019ils sous-performent, performent ou surperforment, &nbsp;pourquoi &nbsp;faire &nbsp;plus &nbsp;d\u2019efforts ? En effet, tout salari\u00e9 appr\u00e9cie que son travail soit remarqu\u00e9 \u00e0 sa juste valeur et valoris\u00e9. Alors si un autre collaborateur gagne autant qu\u2019un autre alors que l\u2019un a atteint ses objectifs et l\u2019autre non, cela ne motivera pas le premier \u00e0 continuer ses efforts pour atteindre ses objectifs \u00e0 nouveau l\u2019ann\u00e9e suivante.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"4-recompenser-la-qualite\" class=\"wp-block-heading\">4) R\u00e9compenser la qualit\u00e9<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9tablir des objectifs est une t\u00e2che difficile puisque les \u00e9l\u00e9ments \u00e0 prendre en compte sont tr\u00e8s nombreux. Mais il ne faut pas perdre de vue que <strong>la qualit\u00e9 prime sur la quantit\u00e9<\/strong>. En effet, il faut \u00eatre en mesure d\u2019<strong>\u00e9valuer la qualit\u00e9 <\/strong>de ce que font les salari\u00e9s pour fragmenter certains objectifs en fonction de la qualit\u00e9 des r\u00e9sultats. Par exemple, il est possible de <strong>fractionner les objectifs <\/strong>de vente ou de lead en fonction de la taille de l\u2019entreprise concern\u00e9e, ou en fonction de la possibilit\u00e9 d\u2019upselling (vente additionnelle) qu\u2019un premier contrat pourra entra\u00eener.<\/p>\n\n\n\n<p>De la m\u00eame mani\u00e8re, la <strong>fid\u00e9lisation des clients <\/strong>doit \u00eatre prise en compte, bien qu\u2019elle soit difficilement mesurable. En effet, un contrat avec une entreprise qui risque de r\u00e9silier son abonnement d\u00e8s la p\u00e9riode d\u2019engagement finie <strong>n\u2019a pas la m\u00eame valeur pour une entreprise <\/strong>qu\u2019un contrat qui perdurera.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>La <strong>satisfaction des clients <\/strong>est primordiale. Les salari\u00e9s qui sont en contact avec les clients sont les principaux vecteurs de l\u2019image de l\u2019entreprise, il faut donc essayer d\u2019\u00e9valuer et d\u2019inclure dans les objectifs la performance&nbsp; relationnelle&nbsp; des&nbsp; commerciaux et des vendeurs. Plus un client est satisfait de sa relation avec son contact, plus il a de chance de <strong>rester fid\u00e8le <\/strong>\u00e0 l\u2019entreprise et plus il va <strong>parler <\/strong><strong>positivement <\/strong>de vous \u00e0 ses connaissances ou coll\u00e8gues. Il ne faut pas n\u00e9gliger son <strong>image de marque<\/strong>, car elle a un <strong>impact fort sur les r\u00e9sultats <\/strong>de l\u2019entreprise, il faut donc l\u2019inclure dans les objectifs. Cela peut soit passer par un questionnaire de satisfaction distribu\u00e9 aux nouveaux clients, soit par une \u00e9valuation du manager qui voit la fa\u00e7on dont le commercial va travailler s\u2019il travaille \u00e0 ses cot\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p>Le <strong>travail des commerciaux <\/strong>est parfois difficile \u00e0 \u00e9valuer car observer seulement le nombre de contrats sign\u00e9 ne suffit pas. La <strong>g\u00e9n\u00e9ration de lead<\/strong>, les <strong>pr\u00e9sentations du produit<\/strong>, les <strong>devis envoy\u00e9s<\/strong>, tout cela ne repr\u00e9sente pas de contrats mais <strong>cela repr\u00e9sente un certain <a href=\"https:\/\/peoplespheres.fr\/ressources\/faq\/gestion-temps-activites\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">temps de travail <\/a>et des efforts <\/strong>pour le salari\u00e9. Il est important de l\u2019inclure dans&nbsp; les objectifs, m\u00eame si cela repr\u00e9sente une part faible de la r\u00e9mun\u00e9ration, se dire que le travail n\u2019est pas vain stimule leur motivation.<\/p>\n\n\n\n<p>Certains <strong>\u00e9v\u00e9nements <\/strong>auxquels vos salari\u00e9s vont participer ne donnent pas de r\u00e9sultats imm\u00e9diats : pr\u00e9sence \u00e0 des <strong>salons<\/strong>, \u00e0 des <strong>conf\u00e9rences<\/strong>, animations de <strong>conf\u00e9rences <\/strong>ou de <strong>webinars<\/strong>, etc. Pourtant, sur le long terme, cela repr\u00e9sente une valeur ajout\u00e9e pour l\u2019entreprise. Inclure le temps pass\u00e9 \u00e0 <strong>faire conna\u00eetre l\u2019entreprise <\/strong>et \u00e0 se faire des <strong>contacts <\/strong>peut \u00eatre valoris\u00e9 par l\u2019entreprise dans les objectifs, afin d\u2019\u00e9tablir une <strong>strat\u00e9gie bas\u00e9e sur le long terme<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Pour certains secteurs, comme <strong>l\u2019industrie<\/strong>, la qualit\u00e9 du travail de ses employ\u00e9s a un impact direct sur la <strong>qualit\u00e9 du produit vendu<\/strong>. La qualit\u00e9 du produit ou du service est corr\u00e9l\u00e9 \u00e0 son prix, c\u2019est la raison&nbsp; pour&nbsp; laquelle&nbsp; il&nbsp; ne&nbsp; faut&nbsp; pas&nbsp; n\u00e9gliger&nbsp; l\u2019effort&nbsp; qualit\u00e9 lors de la production, cela am\u00e9liorera les <strong>performances de votre entreprise<\/strong>. Une \u00e9valuation du taux de produits d\u00e9fectueux peut \u00eatre un <strong>bon indicateur <\/strong>pour certaines industries.<\/p>\n\n\n\n<p>Dans d\u2019autres secteurs, la qualit\u00e9 du travail peut \u00eatre <strong>plus facilement mesurable <\/strong>car ce sont des donn\u00e9es \u00e9valu\u00e9es r\u00e9guli\u00e8rement et qui font l\u2019objet d\u2019un suivi approfondi. Dans le secteur du <strong>transport<\/strong>, le <strong>retard <\/strong>est primordial car l\u2019immobilisation des appareils co\u00fbte tr\u00e8s cher \u00e0 l\u2019entreprise ; et de plus, dans ces secteurs, le retard est constamment analys\u00e9 pour \u00eatre optimis\u00e9. Ces <strong>donn\u00e9es sont donc accessibles <\/strong>facilement et peuvent \u00eatre inclus dans les <strong>objectifs individuels ou collectifs<\/strong>. <strong>L\u2019optimisation des ressources <\/strong>de l\u2019entreprise peut donc \u00eatre prise en compte.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"5-etablir-une-politique-claire-et-equitable\" class=\"wp-block-heading\">5) Etablir une politique claire et \u00e9quitable<\/h2>\n\n\n\n<p>La politique de r\u00e9mun\u00e9ration mise en place doit \u00eatre <strong>\u00e9quitable <\/strong>et <strong>int\u00e8gre<\/strong>. Le <strong>manque <\/strong><strong>d\u2019\u00e9quit\u00e9 <\/strong>entre les salari\u00e9s est l\u2019une des principales <strong>raisons de d\u00e9part&nbsp; <\/strong>des salari\u00e9s.&nbsp; Cela ne signifie pas qu\u2019ils doivent <strong>gagner&nbsp; la&nbsp; m\u00eame&nbsp; chose<\/strong>,&nbsp; mais que chacun&nbsp; d\u2019entre&nbsp; eux b\u00e9n\u00e9ficie des <strong>m\u00eames bar\u00e8mes <\/strong>et des <strong>m\u00eames opportunit\u00e9s <\/strong>pour pouvoir remporter la <strong>prime maximale <\/strong>\u00e0 laquelle chacun a droit.<\/p>\n\n\n\n<p>Il faut que la politique de r\u00e9mun\u00e9ration mise en place soit <strong>claire <\/strong>et <strong>comprise par l\u2019ensemble de l\u2019\u00e9quipe<\/strong>, car chaque commercial doit pouvoir anticiper ses gains en fonction de ses r\u00e9sultats.<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>La politique doit \u00eatre <strong>concise<\/strong>, ne pas s\u2019\u00e9tendre sur des dizaines de pages<\/li>\n\n\n\n<li>Les objectifs fix\u00e9s doivent \u00eatre <strong>limit\u00e9s \u00e0 quatre ou six <\/strong>(qualitatifs et quantitatifs)<\/li>\n\n\n\n<li>La mise en place de la politique doit b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une <strong>communication <\/strong>claire<\/li>\n\n\n\n<li>Un guide pour <strong>expliquer la politique <\/strong>doit \u00eatre mis \u00e0 disposition dans le cas o\u00f9 certains salari\u00e9s auraient du mal \u00e0 la comprendre pleinement<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Lorsque la <strong>politique de r\u00e9mun\u00e9ration se renouvelle<\/strong>, il faut communiquer \u00e0 la fois sur la nouvelle politique de r\u00e9mun\u00e9ration mais aussi sur les raisons pour lesquelles <strong>ce nouveau syst\u00e8me est plus adapt\u00e9 que l\u2019ancien<\/strong>. Il faut \u00e9galement <strong>mettre \u00e0 disposition les outils <\/strong>qui permettent de calculer les futurs gains des collaborateurs, car en comparant d\u2019eux-m\u00eames le nouvel&nbsp; et&nbsp; l\u2019ancien&nbsp; syst\u00e8me,&nbsp; ils&nbsp; pourront&nbsp; <strong>juger&nbsp; des bienfaits de la nouvelle politique <\/strong>et ils la comprendront mieux. Aussi, un bon <a href=\"https:\/\/peoplespheres.fr\/solution-rh\/logiciel-sirh-rh\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">logiciel RH<\/a> peut s&#8217;av\u00e9rer tr\u00e8s utile dans la <a href=\"https:\/\/peoplespheres.fr\/ressources\/faq\/ameliorer-la-gestion-entretiens-objectifs\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gestion de vos objectifs<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Renouveler la politique <\/strong>de r\u00e9mun\u00e9ration est tout aussi important que l\u2019\u00e9tablir pour la premi\u00e8re fois. \u00c0 chaque <strong>changement majeur dans la strat\u00e9gie de l\u2019entreprise<\/strong>, \u00e0 chaque lancement de nouveau produit, \u00e0 chaque changement de cible, \u00e0 <strong>chaque \u00e9tape de maturit\u00e9 <\/strong>de l\u2019entreprise (acquisition de clients, recherches de b\u00e9n\u00e9fices, etc.), \u00e0 chaque acquisition d\u2019un nouveau march\u00e9, il faut <strong>mettre \u00e0 jour le syst\u00e8me de r\u00e9mun\u00e9ration<\/strong>. Si aucun changement dans la strat\u00e9gie de l\u2019entreprise ne justifie de changement de politique de r\u00e9mun\u00e9ration, il est tout de m\u00eame conseill\u00e9 de <strong>la r\u00e9viser tous les trois ans <\/strong>environ. Il ne s\u2019agit pas ici de repartir de z\u00e9ro, mais de faire des ajustements afin d\u2019\u00eatre s\u00fbr que les objectifs sont toujours en ad\u00e9quation avec ce que l\u2019on attend de ses commerciaux et avec l\u2019\u00e9tat du march\u00e9. De m\u00eame, <strong>en p\u00e9riode de crise<\/strong>, il est important de <strong>revoir ses objectifs <\/strong>afin qu\u2019ils soient toujours atteignables. Les commerciaux sont toujours aussi m\u00e9ritants et pourtant ils peuvent se voir sanctionn\u00e9s \u00e0 cause d\u2019une politique de r\u00e9mun\u00e9ration qui n\u2019est&nbsp; plus&nbsp; adapt\u00e9e&nbsp; ou&nbsp; \u00e0 cause d\u2019un march\u00e9 hors de leur contr\u00f4le.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"conclusion\" class=\"wp-block-heading\">Conclusion<\/h2>\n\n\n\n<p>Mettre en place une bonne politique de r\u00e9mun\u00e9ration <strong>implique <\/strong>la prise en compte de <strong>l\u2019ensemble des attentes <\/strong>que ce soit celles des <strong>salari\u00e9s <\/strong>ou celles de <strong>l\u2019entreprise.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Il est n\u00e9cessaire lors du changement de politique de r\u00e9mun\u00e9ration de s\u2019assurer de :<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Son \u00e9quit\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li>Sa facilit\u00e9 de compr\u00e9hension<\/li>\n\n\n\n<li>Sa transparence<\/li>\n\n\n\n<li>La clart\u00e9 de ses objectifs<\/li>\n\n\n\n<li>La diversit\u00e9 de ses objectifs (quantitatifs et qualitatifs)<\/li>\n\n\n\n<li>Sa capacit\u00e9 \u00e0 motiver les \u00e9quipes<\/li>\n\n\n\n<li>Son efficacit\u00e9 par rapport \u00e0 l\u2019ancienne politique de r\u00e9mun\u00e9ration<\/li>\n\n\n\n<li>Son impact sur les futurs r\u00e9sultats et la performance<\/li>\n\n\n\n<li>Sa capacit\u00e9 \u00e0 d\u00e9velopper le sentiment d\u2019appartenance des salari\u00e9s<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Il est primordial pour les entreprises de mettre en place des <a href=\"https:\/\/peoplespheres.fr\/ressources\/faq\/qu-est-ce-que-la-gestion-de-la-remuneration\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>programmes de r\u00e9mun\u00e9ration <\/strong><\/a>:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Comp\u00e9titifs<\/li>\n\n\n\n<li>Cr\u00e9atifs<\/li>\n\n\n\n<li>Align\u00e9s sur les objectifs<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"\" class=\"wp-block-heading\">&nbsp;<\/h2>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il est imp\u00e9ratif que les entreprises mettent en place des syst\u00e8mes de r\u00e9mun\u00e9ration qui pourront r\u00e9pondre aux d\u00e9fis strat\u00e9giques actuels.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":8612,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[997],"tags":[1259,1207,1204,1205],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v22.7 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Comment ajuster r\u00e9mun\u00e9ration et performance ? 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